写字楼的出租率总是上不去，今天跟大家分享一套超级实用的楼宇自检评估表，这里面一共包括10大项指标，通过这10项指标，对我们聚梦天地写字楼租赁成交进行深度的剖析，为聚梦天地项目的调整提升找到一个突破的方向，下面我对这10个指标跟大家进行一个解读，其中有6项指标属于分析类的指标，只需要信息采集然后进行分析即可，另外还有4项指标需要自现场评估，通过踏勘评估来得出相应的结论。

先看这6项分析性的指标，第一个经营数据，我管它叫经营数据，这个是最核心的一个指标，因为出租率的达成本身这个指标就需要这几个指标来进行支撑，经营数据包括这4个，一个是来访量、成交量、新租面积、退租面积，这最核心的4个，来访量成交量的话，用月度或者周度的，它代表了一个项目的动态的这种操盘水平，新租面积退租面积我喜欢用年度的累计的这个值，它实际上代表了整个这个项目和团队，在这个区域它整体的相对稳定的一个操盘水平。

那下面有了这个指标就可以分析了，来访量少，证明推广有问题或者说我们定位有偏差，有了来访成交量少，那就证明现场的这种销售力出了问题，可能是团队的问题，也可能是现场销售力的问题，年度的新增面积，其实代表了一个招商团队一个项目的操盘的恒定的这个水平，年度的退租面积实际上代表了这个项目的运营的水平，对于老租户的续签维系有没有做到更好？

那有了这个经营数据指标开始进行第二项客户的分析，这里面比较熟悉的就是来访客户的分析，成交客户的分析，那怎么分析那个维度那边表里面都有来访的区域，它的行业背景看到多大的面积偏好，选址的偏好纠结的点，这个会详细的这里边会体现，这里边我想说的在客户分析里边，我们一定要重点分析未成交的客户，这个画圈的都是重点指标，画画红色圈的都是重点指标，因为未成交客户的分析，如果团队能讲得清楚，那这个项目的调整提升才有了精准的方向，未成交的客户是因为什么原因没成交？那他没成交是去了竞品，为什么会被竞品抢走，还是说他留在了原来那个楼被续签了？那对于未成交的这个情况，能讲得清楚，其实客户分析里面最重要的一个板块。

第三部分，营销推广，营销推广在以前是不重要的，但是现在市场这么激烈竞争，大家这么卷，所以推广的反而我认为是非常重要的一件事情，要形成项目在市场上的这种差异化的这种形象，达到项目与众不同的这种IP，让你整个的操盘就会变得相对轻松一点，这是一个发动机，那在这块的项目有没有推广，做了哪些推广，频率是怎么样，有没有搞活动，渠道大会是怎么开的，这个要有一个评估和判断。

第四个是说主力的在租的产品的分析，这个产品的分析包括常规的的面积，这些装修的情况，另外比较重要的就是它的差异化的亮点，最核心的就是未实现去化的原因，未去化原因分析，他为什么没有租出去，那是因为面积小了要不要分割，是装修要改造还是要怎样？那那这个原因的分析实际上是实现区划的最微观的这种决定力量。

第五个是竞品的分析，竞品分析的表里面来说要列出3个主流的竞品，然后讲出竞品的优势，更重要的是让能们讨论分析出我们的对抗点，比如这个竞品比我们价格低，我们怎么去跟他抗衡，这个竞品比我们离地铁近一点，我们怎么去解读这个点，其实竞品分析也是非常重要的，很多项目我看做了好长时间，其实他讲不出他最精准的竞品，所以我说要讲出来前三个谁是第一竞争，第二竞争，第三竞争这个事算是说明白了。

最后第六个我们作为操盘团队一定要有一个阶段性的诉求点和目标，这个诉求点是项目的痛点和堵点，这里面要学会去拆解，我们不能只说没有客户或者价格太高，或者市场不好，要能对这些到底是哪的问题有这种结构化的拆解，这样我们的行动才会有一个具体的这种方向。

那除此之外还有4个现场评估类的指标，这个要花上半天时间认认真真的走趟现场，跳出来来反观一下我们这现场的这种杀伤力，这里面也分了四个板块。

第1个是自身的品质，楼宇这个产品品质，品质到底怎么样？这个就包括我们正常的现场踏勘，从它的外围园林、车场系统到大堂电梯厅、卫生间配套空间等等，一是项目的这种价值的最实打实的支撑。

第2个项目的价值点的梳理是否清晰？我们一般是看什么？看他推广物料，看项目的这种项目介绍非常重要，我们以前卖楼的时候，项目介绍都是领导带着我们一个字一个字的改的，通过项目介绍，就看你能不能表达清楚你这个项目，如果一个项目的介绍里面只有硬件，没有软件，没有讲客户的生态，那就是运营可能做的差点意思，如果这个这个项目就是对每个客户都是一样的，那就证明客户定位梳理得不够清晰。

第3个就是看现场的展示，这个展示主要是客户的这种接待展示，包括一些动线看房的流程，还有要展示区可以粗糙也可以简陋，但是一定要有这种收拾的这种用心在里面。

第4个看团队，团队的这种战斗力的评估，这里面主要是招商的这个团队，看看他这套说辞，销讲怎么样？还有就是我们物业的团队，他的服务标准其实还有一个叫运营的团队，有还是没有？他是藏在招商里边，还是藏在物业里边？这个就跟将来讲的退租这个指标是非常关键的，所以这4项评估加上6个分析指标，就构成了整体的这套指标体系。

这套指标体系这个表怎么用？第1个，如果你发现这10项指标，你填不完整，人家有的这回答不上来，那这一定就是我们行动的方向，需要改进和提升的地方。

第2个就是看指标的这个水平高了还是低了，通过这个高了或者低了来调整我们行动的这个方向，当有的朋友会说，那什么叫高，什么叫低？这个需要一些一定的经验值，还有另外一种比较简单的方法，对着你的标杆竞品去作为参考。

第3个里面有一些项可能是不清晰的，比如说一些对抗点的分析或者拆解，那这个就要去大家去形行成一些讨论来把这些逐步地来明确下来。

所以，这套表也是一个体检表，其实也是个行动的这种指南，如果大家觉得这套表对你们有参考意义，也可以想办法跟我联系一下，我可以把电子版的发给大家，项目操盘的过程当中有一些什么样的问题，可以给我留言，我也会帮助大家去力所能及地做一些这种解答和讨论，谢谢大家。