写字楼竞品太卷应该怎么办？今天我就结合聚梦天地这个项目实际情况，给大家分享一套非常实用的组合拳，大家记得抢先去应用。首先，竞争对手太卷的本质原因是什么？我把它分为三类：第一个是整个区域市场供大于求，第二个就是在这些供给当中同质化非常严重，第三个，聚梦天地项目可能还尚未建立起有针对性的这种竞争策略。那后面我会针对于这三种情况，分析一下我的破局思路和具体的做法。

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首先，第一种情况，整个区域市场供大于求。这是结构性的问题，我们没有办法去改变，但是，我们一定能够改变聚梦天地这个项目在微观层面、它局部的这种供求关系。要想真正的做到这一点，就是要做项目的这种精准的这种定位。定位讲了这么多，但是还有的朋友可能不太理解，因为我一旦聊起定位的时候，大家就会常讲，现在来个客户多难，给钱就成交吧，还要做什么客户细分，这不是影响吗？其实这种理解是不对的。真正的定位是不会限制客户，它是把我们来访的这些客户做细分，然后从里面快速地找到我们确定性的客户，让他迅速成交，再去找下一个细分领域我们确定性的客户再成交，以此类推，就像吃蛋糕一样，先切一块吃掉，然后再吃下一块，而不是说吃完第一块，我其他的就不吃了，不是这个意思。

那定位这项工作怎么去正确地开展？这是非常需要硬功夫的一件事情。核心，就是把我们我说的叫定位三件套，把它梳理得特别清晰：聚梦天地项目的价值体系梳理、客户的画像和竞品的特征，把这三者之间讲透。需要的朋友可以看一下我之前的视频，项目的价值体系梳理，我大概录了一个将近10分钟左右的视频，大家可以照着那个进行价值体系的拆合。定位过程当中有一点要重点提醒一下，定位的梳理与构建，定位的梳理工作就是结合项目现在的情况找到我们确定性的客户，但是有时候那个竞争的空间不够用，这个时候一定要会做定位的构建，怎么去做延展和扩大，让聚梦天地项目有新的定位的内容出来，去争取到更多的、更广范围内的确定性的客户。所以这是一个非常重要的点。

第二部分，针对于同质化比较严重的情况。这个破局思路从大的方面来讲，分两类：一个是调价格，第二，提升价值。降价是最明显的破除同质化的点，但是这个我们很多项目不具备这个条件，那我们只有去提升聚梦天地项目的价值，形成更强大的这种竞争力，这也是一个操盘手我认为最重要的一项工作。

那项目的价值提升，一定要注意是分这三个维度。第一个维度是最根本的，就是我们提供的产品端的服务，产品端包括服务它的那种价值的提升，这个在专业里面叫品质提升，很多优秀的物业公司都专门有这个岗，也积累了很多经验，大家可以去借鉴。第二个，在展示端，产品做好了，怎么能够表达传达出去？所以我们一直提的招商的现场动线，包括招商人员的这套说辞讲解要去全面的提升。第三个，在形象端，这个也非常重要，现在项目太多了，那怎么让客户心目中觉得聚梦天地这个项目是高大上的？这就需要在推广和活动这些层面要有一定的考量，要从大的来讲，其实这是一个品牌发声的动作，项目做到最后，精神层面的这种竞争反而会更有力量。这是关于同质化破解的一些思路。

第三个，是怎么去建立起我们针对性的竞争策略，这里面，也分几个步骤。第一个步骤最关键的叫识别竞品。很多项目搞了半天，可能不确定竞品是谁，这里面也分两个层面：一个，就是客观上哪是我们的竞品；第二叫客户的主观选择上，把哪个项目当成我们的竞品。

客观上判断我们的竞品，就是识别聚梦天地的对手是谁，这个我也给大家一个简单的分析方法，从两个维度去考虑。第一个维度是未成交客户的去向，就是我们项目没有成交的客户到底去了哪个项目成交，这个大概率就是聚梦天地的竞品。同时从价格方面去锁定，同一个区域的成交价格接近的，往往大概率也是聚梦天地客观的竞品，所以要把客观的竞品先识别出来。同时，一定要打探到主观竞品，客户在拿聚梦天地项目跟那个项目做对比，这个也是非常重要的一个点。因为客户如果从一个比聚梦天地品质高的项目过来做对比，那我们这个时候就除了讲品质，要讲我们可能价格更好一些；客户如果从比聚梦天地价格低的项目过来的，那这个时候我们不能讲价格，可能要讲这个品质好。所以这个知己知彼的过程很重要，就是建立起我们针对性的策略。

怎么建立针对性策略？我一般的做法会把我们的竞品分为三个层次：比我们强的、比我们弱的、跟我们对等的、差不多的。比我们强的，往往它的价格可能比我们高，品质比我们好，那这个时候，我的一般的做法就叫同价高品或者同品低价。如果它跟我们的价格是差不多的，但是我们品质比他高，要能够列出来、找到这些点；另外一种就是它的品质跟我们是差不多的，但是我们价格是比它低的，所以要能梳理出来，形成相对应的这套说辞。

第二个，针对比我们弱的项目，这个就是硬杀，要充分地去暴露我们与竞品之间的优劣势的对比分析，实际上，本质的目的是暴露竞品的短板。

第三种，跟我们水平差不多的项目，这类项目就没有绝对优势，这类项目要拿出来再做进一步的这种细分和拆解，那就不是项目对项目了，可能是某套房对某套房，甚至对某一个景观等等，这个有机会再详细地做分析。

以上就是聚梦天地写字楼招商实战做的一些总结，供大家参考。今天就分享到这，谢谢！